对华出口：怎样最大限度地利用每一个销售机会？
想要扩展企业的国际业务吗？关注中国就够了，这里有全球最大的电商市场，也有对外国品牌需求旺盛的客户群体。作为国际贸易专家，我们整理了您需要了解的关键事项，旨在帮助您的企业把握这个有利的商机。下面是我们整理的中国营商独家指南，从如何顺利通关到您吸引客户需要把握的购物趋势。
对华出口：市场概况
众所周知，中国是一个繁荣的全球贸易热点地区。《DHL贸易增长地图集》的数据表明，2016年至2021年间，中国在全球贸易增长中的份额高达四分之一。虽然西方一直认为中国是世界第一制造大国，但中国也为国际品牌提供了大量进口机会。
过去十年内，中国网络购物渗透率快速提升，从2002年的42.9％提升到2022年的79.2％1，成为跨境企业瞄准的主要新兴市场之一。
移动商务
中国是一个以移动为先的国家，这得益于政府对5G无线技术发展的重视。中国64％的电商交易是在移动设备上完成的4，主要是通过“超级应用程序”（见下文），用户可以在单一平台上进行社交、购物和商品结算。希望吸引这些移动买家的国际品牌需要投入巨资打造一款中文的智能手机应用程序。
网络市场
中国消费者喜欢在网络市场购物，因为他们可以同时浏览和比较几款商品。中国领先的网络市场有阿里巴巴、淘宝、天猫和京东。对于跨境品牌而言，在这些平台上销售很麻烦，因为卖家必须在中国大陆注册才能取得资格。然而，还有一条路可以走――天猫有一个专门为外国品牌设立的姊妹网站，即天猫国际；您无需在中国设立实体机构或拥有中国营业执照就能在平台上进行销售，还可以接受本国货币付款。请点击这里了解全部优缺点。
客户服务
“关系”是一个中国概念，描述了个人和商业关系是如何在信任基础上建立的。它影响了中国消费者对卓越客户服务的期望――个性化服务、快速可靠运输和无忧购物体验被视为首要条件。由于客户评价在中国买家的决策过程中发挥着重要作用，因此如果您的企业在客户体验方面表现不佳，可能会在网上被点名批评。
价值和质量
对于中国消费者而言，价格是一个重要因素――他们货比三家，寻找最大的优惠和折扣。跨境品牌往往难以在定价和商品选择上与国内品牌竞争。
然而，他们可以通过商品质量赢得中国买家的青睐。中国的假货市场在很多消费者心目中埋下了不信任的种子，他们开始转向海外寻求质量更佳的商品。如果您的企业自我定位为一个值得信赖的真货品牌，会在消费者当中产生良好的反响。
社交电商
社交媒体和电商在中国齐头并进。在高人气视频平台抖音（中国版TikTok）中，用户只需点击视频就能购买在应用程序上看到的直播商品。遗憾的是，外国企业很难注册抖音账号，除非他们在中国大陆有实体经营场所。
进入中国市场一条更便捷的途径是微信――微信是中国人气最高的即时通讯应用程序，月活跃用户数量高达12.4亿5a，微信人均单日使用时间长达2小时5b。通过企业微信，您可以在微信平台上创建一个电商店铺，直接面向中国消费者进行销售。应用程序自带微信支付这个支付服务功能，让您的企业和客户方便地进行无缝支付。
直播
中国是世界第一直播大国，这个功能多年来一直是电商的一个主流功能。在无数直播平台上，“KOL”――关键意见领袖，即网红――展示并演示商品，与提问的观众进行即时互动。这种体验式参与使促销活动更有说服力，而且能够提升销售额。如果您希望进入中国市场，那么您应该认真考虑通过直播开展营销。
购物节
就像西方的亚马逊Prime会员日一样，中国也有几大购物节，期间有人数创纪录的消费者在网上寻找减价商品。人气最旺两个购物节是双十一购物节（11月11日）和618购物节（6月18日）。提前几周做调查并制定营销策略，就能把握每一个机会赚得盆满钵满。
主要购物日
数字钱包
在移动优先市场中，数字钱包成为中国消费者的首选支付方式，这不足为奇。支付宝和微信支付占据了最大的交易市场份额6。如果网购消费者的首选付款方式在结账时作为选项显示，那么他们完成购买的可能性会高出70％7，因此请务必调查当地买家的支付偏好！
对华出口的挑战
面向中国销售不乏挑战。但是不要担心，DHL的中国出口和运输专家为您提供了应对这些难题的关键策略。以下内容可以协助您制定可行的对华出口计划。
1．通关和进口清关
将您的商品运输到中国可能是一项复杂而耗时的任务：
- 中国有严格的海关流程――自从新冠肺炎疫情以来更是如此。发货人需提供详细文件并遵守某些规定。任何文件错误或遗漏都可能导致运输延误。
- 某些商品（包括食品、电子产品和医疗器械）还需遵守额外规定，才能避免延误、罚款甚至扣押货物。
解决办法
对于企业而言，与具有海关流程经验和专业知识的物流服务提供商合作非常重要，这样他们的货物才能快速而高效地清关。通过与国际物流领先公司DHL合作，企业可以获得支持，从容应对中国海关法规。其中包括完成清关流程、避免货物延误的指导。这是DHL客户的一项专享服务。
2．对华运输运费
中国对很多商品征收进口税和关税。再加上运费和海关收费，将很快增加您的业务成本，而且让您难以在价格上与国内卖家竞争。
解决办法
- DHL提供极具竞争力的运费费率――通过其预估成本计算工具，您可以快速获得报价。然后，您可以将该成本纳入定价策略和向客户收取的运费中。
- DHL关税预付（DTP）服务向您的企业而不是客户收取进口关税、税费及其他运输费用。它可以为您的客户提供更大的便利并确保无缝体验，从而提高客户满意度和忠诚度。
3．建设面向中国的网站
不幸的是，跨境品牌面向中国消费者进行销售不仅仅需要变更网站语言。要想出现在中国搜索引擎的搜索结果页面上，您需要建立一个在中国托管的网站。其中涉及几个复杂的步骤，包括在中国工业和信息化部注册以及获取相关商业许可证――这些步骤都可能需要耗费几个月的时间。
解决办法：通过网络市场销售
如前所述，中国的一些主要电商品牌为国际品牌销售提供了专门的“姊妹”网站――无需在中国设立法人实体或开立银行账户，其中包括天猫国际和京东国际。请花一些时间研究您的具体方案，其中需要考虑费用、销售商品类型（例如，一些平台更适合奢侈品销售）以及可能的批准等待时间。
4．快速运输
中国消费者期望快速发货――甚至对于海外品牌也是如此。鉴于中国辽阔的疆域和巨大的体量，还有落后的农村基础设施，这对于跨境企业而言是一项艰巨的任务。
解决方案：与DHL合作
DHL拥有庞大的全球网络，可以帮助您的企业快速触达中国客户。DHL快递将在对华运输过程中对您的货物进行全程跟踪，这样您和您的客户就能实时查看货物的运输状态。不仅让您安心无忧，您的客户也能享受优质服务。
市场进入策略：对华出口的步骤
对华出口准备工作
1．进行市场调查
中国是一个拥有14亿以上消费者的大国，但并非所有消费者都是潜在客户。您应该清楚地了解目标受众的人口结构，包括他们的年龄、预算、选择的主要电商平台、使用的社交媒体平台、首选的支付方式等。这些信息将帮助您制定个性化营销细分策略。
2．进行品牌本地化
为您的企业起一个中文名称有助于吸引当地消费者。当然，重要的是，您的商品清单／社交媒体内容／客户服务也应当使用中文。不过，一定要请中国本地化专家来做这件事――依赖网络翻译工具有产生歧义的风险。最后，请确保您的企业接受当地货币付款。
3．选择合适的市场进入策略
对于很多国际小企业和电商初创企业而言，通过中国市场销售是最佳进入策略。您可以利用这些平台庞大的客户群、本地知识和现有履约服务。当然，其中涉及一些费用，但您在处理行政事务方面节省的时间足以弥补这些费用。
4．了解您的独特卖点
尽力调整商品以适应中国买家也许是一种很好的策略。但请记住，很多中国消费者――尤其是奢侈品消费者――购买外国品牌商品完全是因为它们提供了差异化的商品。了解客户为什么想要您的商品――例如质量或价格――都可以帮助您有效地进行商品营销。您很可能会通过分析数据和客户反馈逐渐加深认识。
5．规划物流和运输
在这方面，没有比与国际物流领先企业合作更便捷的途径了。DHL在220多个国家和地区开展业务，没有哪家承运人像DHL一样了解国际运输，DHL可以帮助您的企业在中国轻松地拓展业务。
是否感到备受鼓舞，准备开始对华销售了呢？第一步是注册一个DHL快递商务账号，这样就能获得专业的国际运输建议并享受有竞争力的费率了。
References
4 – 摩根大通，2021
5a & 5b – Shopify电商服务平台，2022年12月
7 – 惠尔丰，2020年6月
本文最初发表在DHL小企业和全球物流建议指南《发现》上。
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